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Respeitar o processo de compra do cliente pode aumentar suas vendas

Respeitar o processo de compra do cliente pode aumentar suas vendas

Nos últimos 10 anos, o padrão de consumo da população mundial se alterou drasticamente, e com isso a forma de venda também precisou ser remodelada. 
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Há alguns anos, bastava fazer um comercial convincente na TV para que seu produto fosse desejado e adquirido, mas o consumidor 4.0 não funciona assim. 
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Antes de realizar qualquer compra, ele irá avaliar diversos reviews nas redes sociais, site da empresa e sites de compra para depois tomar a decisão. 
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A linha entre o vendedor insistente e o vendedor que dá espaço demais para o cliente é muito tênue, tornando essencial que o processo de compra seja respeitado, afinal é isso que pode fazer a diferença entre a sua empresa ser esquecida ou ter sucesso. 
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Mas antes, o que é consumidor 4.0?
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O consumidor 4.0 é exigente. Um link quebrado no site, o tom de voz da atendente ou transferências de ligação pioram a experiência do cliente seja antes ou depois da compra, e acaba desistindo de comprar naquela empresa.
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Há muitas empresas que ainda não estão cientes disso e não adaptam novos processos, perdendo potenciais clientes que provavelmente terão várias outras opções no mercado. 
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O Processo de Compra
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Tomar conta do seu prospect do início ao fim da sua jornada de compras e encurtar o seu ciclo diminui as chances de perdê-lo no meio do caminho, por isso seu e-commerce ou mesmo a sua loja física deve ter conhecimento desse processo se preparar para receber os exigentes clientes 4.0. 
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Vamos para as etapas que compõe o processo de compra. 
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Reconhecimento do problema
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Nessa etapa o cliente realmente reconhece que tem um problema e acredita que ter um produto ou serviço pode ser a solução.
Se você trabalha com um e-commerce de vinhos, seu blog pode ensinar tudo sobre o assunto. Mas a experiência do visitante só estará completa quando ele puder degustar a bebida.
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Nesse momento o cliente também ele se encontra mais aberto a responder a eventuais estímulos de sua empresa.
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Busca de informação
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Nesse primeiro momento, o cliente ainda não sabe direito se ele realmente tem um problema ou se necessita daquele produto. 
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Então, ele começa a buscar saber mais sobre essa necessidade ou problema que ele acredita ter e acaba entrando em contato com a sua marca ou produto que mostra que foi desenvolvido por especialistas e oferece as melhores soluções do mercado, se alinhando ao problema que o lead está procurando entender. 
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Avaliação das alternativas
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Após reconhecer que tem um problema, o cliente passa a considerar possíveis soluções para o problema.  Com isso ele passa a buscar recomendações, sites e características do produto ou serviço que ele precisa para solucionar aquele problema. 
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Nessa etapa ele cogita na possibilidade de fazer uma compra, mas sentindo que está no controle da situação, e não que alguém esteja tentando empurrar uma decisão. Isso pode prejudicar todo o processo de compra. 
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Para ajudar você pode usar blogs, postagens e vídeos que tratem o problema de maneira mais aprofundada para aumentar a proximidade da sua empresa com o potencial cliente. 
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Decisão
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Agora que a decisão de compra foi tomada, você deve mostrar para o cliente o porque a sua solução é a melhor e deixar a disposição para esclarecer qualquer dúvida que facilite a negociação. 

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Esse é o momento de transmitir segurança para o seu cliente e uma boa alternativa é mandar uma Landing Page ou site que tenha alguns cases e histórias de sucesso. É uma tática de persuasão muito usada e que traz ótimos resultados.  Outra maneira é oferecer uma demonstração do produto.
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Comportamento Pós-compra
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Depois do contrato fechado, não pense que acabou por aí! 
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Para encerrar as etapas, temos o processo de pós venda, que tem como objetivo a fidelização do seu cliente. Por isso, ao assinar o contrato sua empresa não deve ignorar o cliente, e sim continuar mandando materiais, fazendo pesquisas de satisfação e realizar atendimentos que o deixe ainda mais encantado. 

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Lembre-se, um cliente sempre abre várias oportunidades de venda, já que ele se torna um promotor da sua marca, produtos e serviços. 

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Com as mudanças no comportamento do consumidor, as etapas de compra acabaram ficando ainda mais complexas, mas montando uma boa estratégia sua empresa conseguirá driblar esses obstáculos tranquilamente. 

Geovana
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